Recruting: le reti di CF virano sugli affluent

di Massimo Morici

Sono quasi 1.200 i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede che nel 2018 hanno scelto di cambiare casacca, passando alla concorrenza o decidendo di abbandonare l’impiego in banca per abbracciare la libera professione con la qualifica di financial advisor.

Il numero emerge dalle elaborazioni di ADVISOR su dati societari delle 12 principali reti di CF operative in Italia, che rappresentano oltre il 95% dell’offerta fuori sede di prodotti di risparmio in Italia.

“Nell’ultimo periodo le reti stanno indirizzando le attività di reclutamento sul canale bancario con un diverso approccio rispetto al passato.Oggi c’è più interesse sul segmento affluent perché spesso i candidati, pur avendo portafogli importanti, anche se più frazionati, non sono vincolati da patti” spiega Valerio Giunta, amministratore di StartUp Italia, società specializzata nella ricerca e selezione di consulenti finanziari e private banker.

“Per quanto riguarda i private banker – prosegue Giunta – la tendenza è quella di concentrare l’attenzione sui professionisti con portafogli veramente importanti, oltre i 60/70 milioni di euro, le cui masse trasferite coprono i costi per gestire le spese legali e i patti. A causa del grande esodo di bancari verso le reti, molte banche tradizionali oltre a essersi tutelate con patti sempre più stringenti, adottano anche una nuova strategia: a fronte delle dimissioni del banker fanno azioni di redemption con importanti rilanci retributivi, che possono arrivare a raddoppiare i compensi percepiti dal candidato fino a quel momento.

Per il candidato, quindi, è sempre vantaggioso ascoltare la proposta di un concorrente, anche solo per avere una proposta alternativa su cui fare leva per migliorare la propria condizione economica. Per questo alcune reti stanno temporeggiando sul reclutamento dei private bancari per concentrarsi maggiormente su consulenti di rete della concorrenza, profili pronti a fare il passaggio perché conoscono già il tipo di lavoro”.

Nel 2018 le reti hanno proseguito il processo di efficientamento e la conseguente razionalizzazione dei portafogli residuale, mentre una novità è la ripresa dell’attività di head hunting delle reti bancarie tradizionali. Motivo?

“Con l’avvento della MiFID II – conclude Giunta – i rebates si ridurranno per cui i CF con portafogli più picco li non avranno più convenienza a svolgere questa attività e diventeranno un problema per le strutture stesse. In questi casi i professionisti in uscita trovano sbocco nelle reti retail o in quelle sorte in questi anni, che necessitano di nuove risorse, anche se per rimanere sul mercato è necessario un portafoglio di almeno 8/10 milioni. In alcuni casi le reti appartenenti a grandi gruppi assicurativi stanno indirizzando i propri consulenti con portafogli più piccoli verso le reti ‘cugine’ di agenti assicurativi attraverso forme di collaborazione che permettono di estendere l’offerta di consulenza e di risparmio gestito a tutta la clientela”.