Sul cambio di casacca pesa brand e tecnologia

Stiamo attraversando un momento storico singolare che ha portato a profondi cambiamenti e ad una spinta innovativa.
L’ultima indagine di Advisor ha cercato di decifrare attraverso dati misurabili come questi cambiamenti abbiano influenzato il settore delle vendite.

In particolare i risultati hanno evidenziato questo: le banche tradizionali che nel 2019 rappresentavano la prima scelta dei consulenti, ora sono finite indietro. Gli stessi bancari pensano che il modello di rete sia quello vincente. Come spiega Valerio Giunta, founder di Start Up Italia, si è assistito a un “netto cambio di rotta da parte dei dipendenti bancari che, contrariamente al sondaggio di 2 anni fa, mettono al primo posto nella loro scelta banche non tradizionali.”

Il sondaggio ha evidenziato anche quali sono gli elementi che determinano il cambio di casacca da parte degli agenti di vendita. “I tempi medi per maturare la decisione di passaggio da una realtà all’altra sono di 18 mesi” spiega Giunta. “Questo comporta che, maturato il rapporto con il manager reclutatore, il candidato dimentica l’origine del primo contatto e probabilmente attribuisce più merito del dovuto alle referenze. È comunque innegabile che ciò che sottende ai passaggi da una realtà all’altra è la fiducia. È questo l’elemento fondamentale. I manager che hanno spessore umano, sono più capaci di entrare in empatia con il candidato e sono anche quelli che sanno dire di no a candidati che possono avere maggiori rischi nel passaggio.

“Altri manager sono affabili e corteggiano il candidato fino al momento dell’erogazione del codice poi non hanno una struttura di supporto e procedure agili per agevolare il passaggio di portafoglio e rischiano di arrecare danni alla carriera e alla vita personale dei candidati che decidono di affidarsi a questi. Per fortuna, all’interno dell’industria, i manager che hanno cuore solo il portafoglio del candidato e non si prendono la responsabilità umana e professionale stanno progressivamente diminuendo.”