Teoria e realtà negli acquisti delle imprese (psicologia del marketing B2B )

Teoria e realtà negli acquisti delle imprese (psicologia del marketing B2B )

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani

 Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

Chi conosce più da vicino il mondo degli acquisti aziendali e della vendita, sa benissimo che le regole della “matematica formale”, imposte dalle procedure di acquisto organizzate, anche nelle grandi imprese, non vengono sempre rispettate.

Si può fare di tutto per evitare che un fornitore risultato primo in graduatoria in una gara di appalto (metodo formale d’acquisto) venga in qualche modo escluso, eliminato, sino a compiere atti illegali, pur di non avere a che fare con quel soggetto – che per vari motivi non vogliamo all’interno dei nostri spazi fisici e psicologici. Posso citare il caso reale di una gara per la fornitura di pasti per l’asilo comunale, nel quale una legge imponeva un criterio di massimo ribasso, e i decisori hanno ritenuto di dover manipolare i risultati per far vincere chi più garantiva un pasto di qualità, al di là di quanto dice la legge.

Chi ha vinto l’appalto, ha realizzato una vendita contro ogni legge ma è riuscito a capire la psicologia dell’acquirente e far valere una legge naturale (quella del diritto di un bambino a mangiare sano) che vale più della legge formale.

Dal fattore umano, dalle simpatie-antipatie, dalle valutazioni soggettive, dagli stereotipi, dalle pressioni sociali, dalle pulsioni subconsce ed inconsce, è difficile sfuggire.

Questo determina, a volte, lo stravolgimento dei risultati formali, il fatto che vengano ricercate strade per “far vincere qualcuno” nella gara tra i fornitori, a discapito ed in barba delle procedure e delle regole scritte.

Questo accade in genere quando nelle procedure formalizzate di acquisto non sono presenti…..
……

 

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